선유

학습과 축적


2021년 11월 5일 독서 (당시 적은 글을 노션에서 옮김)


사업모델은 린 캔버스를 통해 간결하게 작성해보고 30초안에 투자자를, 8초안에 고객의 관심을 끌 수 있는지 체크하라.

고객은 문제에 공감하지만 솔루션에는 관심이 없다.
문제가 존재하는 지 여부를 고객들에게 물어봐야 한다.
시장조사 시 솔루션을 미리 제시하지 마라.

고객은 문제를 해결해 줄 수 있다고 믿을 때 우리 제품을 사용하고, 투자자는 확장 가능한 사업 모델을 구축할 수 있다고 믿을 때 우리에게 투자한다.
이를 만족시키기 위해 다음 질문을 답해야 한다;

  • 해결할 가치가 있는 문제인가?
  • 고객이 해결되기 원하고, 지불 용이성이 있고, 문제를 실제로 해결하는가?
  • 고객이 원하는 솔루션인가?
  • 어떻게 성장을 가속화할 것인가?


린 캔버스 작성

모든 고객군을 정리한 다음 각 고객군 별로 린 캔버스를 작성하라

  • 문제:
    • 가장 중요한 핵심 문제 1~3가지를 나열하라
    • 기존 대안들을 나열하라
  • 고객군:
    • 해당 고객군과 상호작용할 수 있는 다른 사용자군이 있는지 파악하라
    • 고객군을 더 구체화해서 가능성 있는 얼리어답터들에 집중하라
  • 고유가치제안:
    • 제품의 차별화 포인트를 파악하라
    • 얼리어답터를 목표로 삼아라
    • 제품의 기능 > 이점 > 사용 후 혜택을 설명하라
    • 즉각적이고 명료한 제목 = 고객이 바라는 최종 결과 + 구체적인 사용 기간 + 이의처리

      ex. 갓 구운 따뜻한 피자가 30분 안에 배달되지 않으면 공짜 - 도미노피자

    • 제품이 무엇이고, 누가 고객이고, 왜 사용해야 하는지 설명해야 한다
  • 솔루션:
    • 언제든지 바뀔 수 있기 때문에 구체적인 솔루션보다는 윤곽만 잡아라
  • 채널:
    • 인바운드 채널 (블로그, SEO, 전자책, 등)은 고객이 자연스럽게 발견하도록 ‘끌어당기는’ 반면, 아웃바운드 채널 (검색엔진 마케팅, 옥외광고, 등)은 고객에게 ‘메시지를 내보낸다’
    • 초기에는 홍보할 이유가 없고 오피니언 리더가 있어야 하기 때문에 인바운드 채널을 이용하라
    • 초기에 고객학습과 영업과정을 이해하기 위해 자동화하지 말고 직접 고객들과 얘기하며 판매하라
    • 추천과 바이럴을 하기 전에 먼저 기본 고객을 보유하라
  • 수익원:
    • 초기에 고객 유치를 위해 가격 결정을 포기하면 안된다, 이는 가격 검증의 판단 시간을 지연시킬 뿐만 아니라 (사용자가 너무 쉽게 구매를 결정하게 되어서) 낮은 가격으로 확보된 고객은 제품에 대한 충성도가 부족해서 초기 학습에 방해된다
    • 제품을 유료로 제공할 생각이라면 초기 학습에는 많은 사용자가 필요 없다
    • 고객이 돈을 낸다는 것은 제품검증초기단계의 한 형태다
    • 기존 솔루션을 가격 책정의 기준으로 참조할 수 있다
    • 가격이 있다는 것은 그만큼 품질이 좋다고 흔히 믿는다
  • 비용구조:
    • MVP를 정의하고 만들고 발표하는 데 필요한 비용 구조를 모델링하라

      ex. 30~50명 인터뷰 비용, MVP 개발 후 출시 비용, 고정비와 변동비의 지출 속도 등

    • BEP에 달성하기까지의 시간, 비용, 노력을 추정하라
  • 핵심 지표:
    • AARRR 각 단계에서 고객의 행동을 정의하라
  • 경쟁우위:
    • 쉽게 모방하거나 쉽게 구할 수 없는 것이다

      ex. 내부자 정보, 적절한 전문가의 지지, 환상적인 팀, 개인적인 권위, 대규모 네트워크 효과, 커뮤니티, 기존 고객, SEO순위


작성한 린 캔버스에서 위험을 도출하라

  • 제대로 된 제품을 만드는 것(문제):
    • 해결할 가치가 있는 문제인가
    • 솔루션을 정의하라
    • 소규모로 MVP만들어 UVP 검증
    • 대규모로 확인하라
  • 고객에게 도달하는 경로를 구축하는 것(채널):
    • 누가 문제를 겪는가
    • 제품을 진심으로 원할 얼리어답터는 누구인가
    • 인바운드 채널을 구축하라
  • 존속할 수 있는 사업을 구축하는 것(수익원):
    • 기존 경쟁제품들을 통해 잠정적으로 가격 결정하라
    • 고객이 살 것이라고 말하는가
    • 고객이 실제로 사는가
    • 비용구조 최적화

초기 팀에서 필요한 역량은 개발, 디자인 (미적이고 고객의 관점에 맞게 사용자 경험을 제공할 줄 아는 사람), 마케팅 (지표, 가격 정책, 포지셔닝에 대한 이해와 좋은 광고 카피를 만들고 커뮤니케이션 기술이 중요하다)이다


가설 설정

사업 모델을 증명하기 위해 반증 가능한 가설을 세워라
반증 가능한 가설 = [구체적이고 반복 가능한 행동]을 하면 [측정 가능한 예상 결과]를 얻을 것이다

ex. 문제 인터뷰를 하면, 고객들의 대다수는 많은 양의 미디어를 공유하기 불편해할 것이다

팀 모두가 위 가설 한 가지를 갖고 대시보드를 정리한다 (예상했던 결과, 알게 된 내용, 다음 할 일 정리)


문제테스트

  • 고객과 대화는 무조건 1대1 인터뷰로 진행하라
  • 제품에 대해 설명하지 말고 문제의 배경과 상황만 설명하고 고객이 직접 생각하게 하라
    • 특정 문제에 대해 솔루션이 필요하다고 하면, 현재는 어떻게 해소하고 있는지, 만약 그냥 지내면 심각한 문제가 아닐수도
  • 가설 단 1개만을 위한 인터뷰 대본을 준비하라
  • 지인부터 다단계로 인터뷰하라
  • 인터뷰 참가비를 지불하지 말고 그냥 2~30분 내로 인터뷰를 끝내라
  • 인터뷰 직후 결과를 문서화하라
  • 대략 1달 동안 60명 인터뷰할 준비를 하지만 만약 인터뷰를 해도 새로운 내용이 나오지 않고 답안을 예측할 수 있다면 더 인터뷰할 필요는 없다
    • ex. 인구통계학적 특징, 솔루션의 필요성, 기존 솔루션들을 파악했다면
  • 초기 인터뷰는 솔루션이 아니라 문제파악에 온전히 초점이 맞춰져야 한다
  • 린 캔버스의 문제 2~3가지를 언급하고 고객의 순위를 결정하게 한 후 각 문제에 대한 고객의 현재 액션을 말하도록 하라


솔루션테스트

  • UVP만 있지만 진짜처럼 보이는 MVP를 만들어라
  • MVP 사용과정을 데모 동영상으로 만들어서 배포하라
  • 문제테스트의 인터뷰 대상 + 새로운 가망 고객들을 추가해서 다시 인터뷰하라
  • 데모에서 어떤 부분에 가장 공감하는지, 어떤 부분이 추가되었으면 하는지 질문하라
  • 타당한 가격을 설정하고 고객들에게 제시하고 설득하라 (망설였는지, 즉각 좋다고 했는지도 파악하라)
  • UVP가 충족된 MVP에 대해 고객들의 WTP가 파악되었고 수익성이 있다고 판단되면 인터뷰를 종료하라


마케팅용 웹사이트

  • 소개 페이지: 우리 회사가 고객과 관계를 맞을 소개 페이지 (왜 우리 회사 제품을 이용해야 하는지)
  • 서비스 약관 및 개인정보 보호 페이지
  • 둘러보기 페이지: 서비스의 자세한 내용과 과정이 궁금한 사람들을 위한 별도 페이지
  • 랜딩 페이지: UVP, 공감대를 형성하는 시각 자료, 명확한 CTA, 더 알아보기 링크, 사회적 증거


MVP테스트

  • 랜딩페이지 이해되는지
  • 그 다음에 무엇을 할것인지
  • 가격정책모델 어떻게 생각하는지
  • 고객이 사용해보고 싶다고 하면 회원가입부터 같이 활성화 흐름 지켜보기


기능 파이프라인: 잠재적으로 추가될 기능은 ‘대기’, 추가되고 있는 기능은 ‘진행 중’, 고객에게 검증받은 기능은 ‘완료’, 추가될 기능은 적절한 시기에 긴급한 기능인지를 파악하고 아니면 모두 대기한다,

PMF검증은 숀 엘리스 테스트와 리텐션율 40%로 검증한다 숀 엘리스 테스트: 이 제품을 더 사용하지 못한다면 어떨 것 같습니까라는 질문에 매우실망/다소실망/실망안함/해당없음 중 매우 실망스러울 것이다를 답한 사람이 40%이상이면 통과

핵심 성장엔진: 높은 리텐션, 높은 바이럴, 높은 수익 중 1가지

고객 이탈률: 다른 제품으로 바꾸는 고객 비율

바이럴 계수: 기존 고객 한 명당 그 고객의 추천으로 새로 고객이 된 사람 수

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